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思考摸索 主動出擊
——土耳其、波蘭參展有感

?我于2014年5月28日-30日及6月5日-8日分別參加波茲南世家波蘭展和伊斯坦布爾的HOMELIFE土耳其聯展。

?波蘭位于中歐東北部,地理位置優越。波蘭地處歐洲中心,北部和東部與俄羅斯、立陶宛、白俄羅斯和烏克蘭接壤,南部與捷克、斯洛伐克相鄰,西部與德國接壤,是聯系東西歐的紐帶,也是進入中東歐地區其它國家的捷徑和陸路及水陸交通樞紐。波蘭人口接近4,000萬,為歐洲人口第八大國。波蘭優越的地理位置致其輻射人口可以達到歐洲總人口的50%。

?土耳其橫跨歐亞二大洲,地理位置獨特,蘊藏獨特商機,其位置毗鄰中東及中亞,目前與烏克蘭、前東歐地區、北非及歐洲貿易密切,已經形成一個能輻射15億人口的中轉貿易市場。同時其制造業及經貿在國際市場口碑迅速提高,加之其屬于歐盟海關聯盟協議國,越來越多的西歐買家發現土耳其是極佳的資源采購平臺, 目前土耳其已成為世界上最繁榮的貿易中心之一。

?中國已成為土耳其第三大貿易伙伴和第一大進口國,同時也是土耳其第一大貿易逆差來源國。中土兩國將力爭使雙邊貿易額在2015年達到500 億美元,2020 年突破1000 億美元,市場潛力巨大。

?土耳其貿易商日益有興趣購買富競爭力的中國產品,但他們普遍沒有在中國采購的經驗,本土化的國際采購展是快捷切入這一新興市場的最佳選擇,此次展會為歐亞采購商提供一個高效的全方位深度對接專業貿易采購平臺。

?由于是綜合性的展會,參展的產品品種繁多,有家用紡織品、服裝及面料;家具、家居裝飾用品及燈具;家用電器及電子消費品;鞋類等。

?我是第一次參加此類展會,故沒有任何經驗及市場定位。帶的品種有夏冬季服裝及鞋類產品,在波蘭接待了20名客戶,土耳其有54位客戶,比預期的要好。大部分客戶為本國客戶,有小零售商,有批發商,也有部分為周邊國家客戶。其中有200多家連鎖店的客戶,有剛轉行的客戶,客戶參差不齊,意向性訂單有一些,但后期需要投入大量精力跟進及開發。

???? 同傳統市場的展銷會及專業展銷會不同的是,客戶詢價很多,興趣很大,我的攤位由于是日常用品,人氣超火,基本沒有斷過人,特別在土耳其,閉館當天樣品都收不掉。可是對于客戶的真正需求,卻是需要花大量時間去摸索,去了解。無論詢價有多少客戶,只是表面想象,真正落實到后續的訂單,才是最重要的。

?在波蘭,抽空去了趟中國城。中國城規模較大,經營的品種很多。同客戶閑談中知悉,目前市場貨品銷售走得很慢,生意較差。很多是自己在國內有工廠,過來開店做批發銷售,兼做零售。除中國人以外,還有很多越南人,他們做二手,從中國人手上批發再擺攤銷售,銷售的品種價格非常低,檔次不高品質也較低檔,同國內城隍廟的水平相當,與我們的經營理念及方向非常的不匹配,品質及檔次都不敢恭維。

?提到感受,市場很大,我們需要花更多的精力去研究摸索,才能知己知彼,去開發新市場并占有自己的一席之地!不同的客戶有不同的需求,想滿足每個客戶的要求是不可能的。適合自己的客戶,就是我們努力的方向。任何市場,無論多糟多好,你都要去了解它,認識它,才能進去,進去了就會有收獲。目前雖然我有產品,但是我們的產品是否合適?不合適如何改進?我們有實力去改進嗎?我們的設計開發有很長的路要走,小工廠沒有能力,大工廠不受我們控制,怎么辦?我想,很多業務員都早已意識到并面臨同樣的問題,這種困境短期內是很難攻克的!外貿公司的優勢在哪,劣勢在哪?值得我們且行且思考,邊走邊摸索,早做早主動。

?出去參展,最大的收獲是了解市場,接觸不同的人,很多的外貿公司,工貿一體的工廠,客戶等等。通過交流,通過洽談,經過共處,我們會判斷大環境,別人的優勢,他人的長處,給我們今后的工作帶來借鑒,開闊我們的眼界調整我們的心態,找到工作的突破口,端正工作態度,這比單純地接一兩個訂單為重要。我們時時需要思考自己的路該如何走,并付出實際行動,才會找到屬于自己的那片天空!

?當然,永遠記得要不斷地去豐富并充實自己,時刻提醒自己要誠信,規范經營,用正當的方式去獲取合理利益,不斷完善自己的做事及處事方式,協調好同各部門的合作關系,做個充滿正能量的人!

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進出口第六分公司經理? 向榮
2014.07.08

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